Salesmarketing: resume: P.nr.° I&II

VERKOOPSBELEID
1. Omgeving en plaats van salesmanagement
1.1 De omgeving van de organisatie in kort bestek
Salesmanagement: een aantal management- en leiderschapsactiviteiten die analyse, planning, uitwerking en controle inhouden, primair gericht op het realiseren van kwalitatieve en kwantitatieve (korte en lange termijn) verkoopdoelstellingen van een organisatie, organisatieonderdeel, zoals een strategische businessunit (SBU).

Businessmanagement: mensen, middelen en methoden combineren en sturen, met het doel een duurzame bijdrage te leveren aan de organisatie, huidige en toekomstige markt, evenals de maatschappij.
De salesmanager dient een grondige kennis te bezitten van:
• Directe omgeving: markt, bedrijfskolom, -tak, branche,…
• Indirecte, maatschappelijke omgeving

• Micro-omgeving: interne factoren die direct of op wat langere termijn beheersbaar zijn en op de organisatie zelf betrekking hebben
Vbn.: verkoop-, onderzoeks- en ontwikkelings-, productiebeleid, planningsproces en infrastructuur
• Meso-omgeving: markt of bedrijfstak waarin organisatie werkzaam is. Partijen die organisatie niet kan beheersen maar wel kan beïnvloeden.
• Concurrenten: huidige en potentiële
• Tussenschakels in distributie: groothandel, detaillisten,…
• (potentiële) afnemers: particulier en zakelijk
• Toeleveranciers: grondstoffen, halffabricaten, eindproducten,…
• Brancheorganisaties: niveau van producenten, groothandel en afnemers
• Publieksgroepen: vakmedia, vakbonden, actiegroepen, …
• Macro-omgeving: indirecte, meer maatschappelijke ontwikkelingen die organisatie niet kan beïnvloeden, noch beheersen. (DESTEP)
• Demografische factoren
• Economische
• Socio-culturele
• Technologische
• Ecologische
• Politiek-juridische
 
1.2 Ontwikkelingen c.q. ‘trends’ in externe omgeving op mesoniveau kennen
1.2.1 Toenemende (internationale) concurrentie
Concurrentie: neemt toe en wordt agressiever.
• Strijd om marktaandeel neemt toe, Stijgende margedruk
• Nieuwe concurrentien
• Concurrentiepartijen steeds groeten en kunnen meer invloed uitoefenen
• (Oligopolie: markt met weinig aanbieders)
• Concurrentie kan ook positief zijn!
1.2.2 Concentraties in de distributiekolom
Distributieniveaus: trend naar schaalvergroting
• Internationalisatie
• Kortere PLC
• Huismerken van groothandel en retailorganisaties
• Elk niveau wil grip op markt krijgen
• Schaalvoordelen
o Kostenverlaging (per eenheid: door o.a. grotere hoeveelheden)
o Versterking van markt/machtspositie
o Noodzaak tot aanpassing van verkooporganisatie
 Accountmanagers vervangen verkopers (marketing + verkoopfunctie)
o Toekomst voor groothandel
o Kennis van afnemers en leveranciers neemt toe
• Toekomst groothandel?
o Producenten van hightechproducten: specialiseren
o Eindafnemers: back-to-the-corebusiness
 Outsourcing van materiaalvoorziening en levering, service en onderhoud, design en samenstellen van halffabricaten, trend naar lage loonlanden, afnemers willen hoge service tegen lage kosten, hoog niveau van ICT-toep. en e-business.
1.2.3 De veeleisende afnemers
- Particuliere afnemer: zelfstandiger
• Rationeler
• Minder merk- en winkeltrouw
• Goed geïnformeerd
• Zoekend naar gemakt, variatie, verkoopkanalen
• Drang naar nieuw en plezier
• Onvoorspelbaar
 nood aan flexibel verkoopspersoneel

- Zakelijke afnemer
• Veeleisender
o Logistiek: samenwerking accountmanager & klant biedt kansen
• Outsourcing: waarom
o Meer flexibiliteit, minder kans voor uitbesteder
o Afname ontwikkelingstijd en kostprijs (specialisatie)
o zich richten op zijn core business (distributie en verkoop)
• PSU – problem solving units (=verschillende functies die samenwerken)

- Toeleveranciers
- Brancheorganisaties en publieksgroepen